到底发生了什么
很多工厂在谈判定价的时候，精力都花在跟买手磨单价上，却很少去想：不同渠道本身的利润空间上限是完全不同的。选错了渠道，无论你的单价谈判能力有多强，能拿到的最终利润都是有天花板的。
比如同样的产品，走大型连锁零售渠道和走精品独立渠道，中间的利润结构完全不同——前者规模大但压价能力强、账期长，后者规模小但议价空间和利润率相对更高。选渠道之前不判断清楚利润结构，后面所有的定价努力都是在一个被锁死的框架里打转。
举个例子
举例说明（综合多个真实咨询场景改编，非指代特定客户）
一家家居饰品工厂一直主攻大型连锁渠道，利润率长期在8%左右徘徊，怎么谈判都很难提升。后来开辟了一条精品电商渠道，虽然订单规模小很多，但利润率能做到20%以上，整体盈利能力反而提升了。
那到底该怎么办
- 在投入定价谈判精力之前，先判断清楚目标渠道本身的利润空间上限。
- 不要把所有资源都押在单一渠道上，评估是否有更高利润空间的渠道组合可能。
- 定期回顾不同渠道的真实盈利贡献，而不只是订单规模，把资源向真正赚钱的渠道倾斜。
"渠道是天花板，定价是在天花板下面尽力争取空间。"